Teknolojinin gelişimi, hemen hemen hayatın her alanında olduğu gibi iş konularından iş yapış biçimlerine pek çok noktada ve dolayısıyla satışlarda önemli değişikliklere yol açmış durumdadır. Günümüzde satış pazarlamaya yönelik edinilen deneyime ve sezilere dayalı kararlar almak da bu nedenle geçerli değildir. Satış liderlerinin artık veri bazlı satış stratejileri geliştirmesi gerekiyor. “Veriye bazlı satış stratejisi nedir, nasıl geliştirilir?” sorularının yanıtları bu yazımızda.
Makers Türkiye olarak veri toplama ve analiz etme, empatiden çözüme veri sentezleme, çevik iş yönetimi gibi başlıklar altında Yeni Nesil Liderlik programlarını kurumlarda hem online hem de offline olarak düzenleyebiliyoruz. Hangi ekip olursa olsun siz de kurumunuz ile faydalanmak için teklif alın: [email protected]
VERİYE BAZLI SATIŞ STRATEJİSİ
Veri bazlı satış stratejisi, adından da kolaylıkla anlaşılacağı üzere, bir satış stratejisinin oluşturulmasındaki kilit kararların tamamını eldeki verilere göre almaktır. Basit görünmesine karşın veri bazlı satış stratejisini uygulamaya almanın kimi zorlukları vardır. Bu zorlukları göğüsleyen ve özenli bir çalışma ardından ulaştığı verileri satış için kullananların başarıya ulaşması işten bile değildir.
Peki, satış ekipleri için veri bazlı liderlikte izlenmesi gereken yol nedir? İşte, cevaplar:
SATIŞ STRATEJİSİ GELİŞTİRMENİN 5 YOLU
1- Veri bazlı liderliğin öneminin, şirket yöneticileri tarafından da biliniyor olması gerekir. Bu nedenle bir liderin yüzünü satış ekibine çevirmeden önce bu noktadaki güven eksikliğini tamamlaması şart. Akabinde tüm satış stratejilerinde olduğu gibi veri bazlı satış stratejisinin de işe yaradığını gösterir delillere ulaşmak gerekiyor. Bunun içinse geçmiş dönemki satışlardan elde edilmiş hâli hazırdaki veriler kullanılabilir. Liderler bu verileri detaylı bir şekilde incelemeli, yeni strateji için gerekli bilgileri süzmeli ve ardından ulaştığı veriye dayalı bulguları satış ekibiyle paylaşmalı. Örneğin, son 3 yılda en çok satış yapılan kitlenin ortak özelliklerini veri bazlı aydınlatmak, bundan sonraki hedef kitlenin belirlenmesi açısından fayda sağlayacaktır.
2- Veri bazlı stratejinin başarısı, verinin niteliğiyle doğru orantılıdır. İyi verilere ulaşmak için çok fazla vakit harcamaya gerek duyulmaz. Genellikle iyi verilere erişim kolaydır ve bu veriler yapılan bir dizi toplantı sonrası sonuç odaklı stratejinin kolaylıkla alınabilmesine yol açarlar. Öte yandan kötü veriler, hem zamanın hem paranın boşa harcanmasına sebep olurlar. Diğer bir ifadeyle veri bazlı strateji oluşturmada dikkat edilmesi gereken, verinin kalitesi ve kullanılabilirliğidir. Bu nedenle satış ekibinin “temiz” verilere ulaşabilirliği doğrulanmalıdır. Bu doğrulama için müşteri ve iletişim veritabanları denetlenebilir, otomatik veri bakım çözümüne yatırım yapılabilir, veri toplama yöntemlerinin geliştirilmesine odaklanılabilir.
3- Teknoloji, bugünün iş dünyası için her şeydir. Verilerin depolanması için de teknolojiden yararlanmak, olası veri kayıplarının önüne geçmek için elzemdir. Bu nedenle satış ekiplerinin kullanmakta olduğu programların birbiriyle entegre edilmesi, değerli bilgilere ekip üyelerinin ulaşılabiliyor olması gerekir. Yani, bir teknoloji yığını geliştirilmesi söz konusu. Bu yığın için ilk olarak satış ekibinin iş için kullandığı teknolojiler denetlenmeli, gereksiz teknolojiler saf dışı bırakılmalı. İkinci olarak satış ekibinin işini kolaylaştırabilecek, kullanıcı dostu ve entegrasyona açık yazılımlara geçilmeli ancak bu yazılımı/teknolojiyi satın almadan evvel teste tabi tutmalı: Satış temsilcileri ilgili yazılımı test etmeli, testi başarıyla geçen yazılımlara bütçe ayrılmalı.
4- Analiz edilerek elde edilen veriler karar alma sürecine uygulanmalı. Bu çerçevede standart satış metrikleri ile yaygın veriler de dikkate alınmalı. Veriler, satışla ilintili her alanda (ekip kurma, ekibin verimliliğini test etme veya bir ürünün/hizmetin neden satılıp satılmadığını anlamada) kullanılarak doğru strateji geliştirilebilir.
5- Teknolojinin gelişimi yakından takip edilmeli ve bu gelişmelere adapte olmak için ekipçe eğitimlere katılmalı. Veri bazlı stratejinin can damarı, alınan eğitimler ve gelişmedir, denebilir. Rutin olarak doğru eğitimlerden geçmeyen bir ekiple sektörde geri kalmak kaçınılmazdır.
Özetle, satış ekipleri için veri bazlı liderlik zorlu ama başarıya ulaşmanın en kesin yoludur. Bu yolda dikkat edilmesi gereken husus ise özenli çalışma ve doğru veriyi doğru şekilde kullanma!
Philip Morris International Bölge Satış Yöneticileri için özel olarak online tasarladığımız Veri Bazlı Liderlik hizmetlerimizden siz de faydalanmak için bize ulaşın.